Выбор бизнеса и его начало. Советы начинающим.

[_mangust_]

Синбад, ну ведите себя прилично, шо за слог, шо за манеры, и де вас тока этому учили?! )))))

 

[Синдбад]

Синбад, ну ведите себя прилично, шо за слог, шо за манеры, и де вас тока этому учили?! )))))

Как где? ...В Украине Я же тута в детский садик ходил...и школу заканчивал...

Ну, все....Больше не буду! ..............А че он первый начинает?

 

[_mangust_]

в углу будете стоять оба....)))

 

[Синдбад]

И так.....Хулиганская переменка закончилась....
Продолжаем занятие!

Интернет и надомный бизнес

Интернет - информационная магистраль
Представьте себе, что где-то, очень далеко, на другом конце света, находится гигантский сверхмощный компьютер с неисчерпаемым объемом памяти, в которую можно вводить неограниченное количество файлов и к которой можно присоединиться с помощью компьютера с любой точки земного шара. Когда мы подключимся к компьютеру через модем и телефонные линии, нам открывается доступ в любой сайт, содержащийся в его памяти. Другими словами, мы можем бродить по сайтам сколько угодно, выискивая интересующую нас информацию. Вы можете сообщить адрес своего сайта тысячам, миллионам пользователей Интернета в Украине и во всем мире. Всемирная глобальная сеть открывает перед вами информационную магистраль с двусторонним движением: от вашего бизнеса к потенциальным потребителям и обратно. И границ у этой "автострады" нет.
С помощью интернета вам удастся создать свои "окна" на тысячах сайтов во всем мире, либо сконцентрировать усилия на определенном секторе рынка.
С помощью интернета можно:
- Распространять рекламу, по мере необходимости изменяя и корректируя ее, представлять товары и услуги.
- Получать заказы и другую деловую почту 24 часа в сутки.
- На равных конкурировать с более крупными бизнесами.
- Рассказывать о преимуществах своей системы обслуживания.
- Развивать маркетинговую деятельность, не выходя за рамки бюджета.

Интернет устанавливает новые стандарты торговли и обслуживания, которые со временем изменят и привычки покупателей. не за горами тот день, когда любую мелочь, будь то обед в ресторане, очередь к врачу, запчасти к машине, номер в отеле, билет на самолет и т.д. мы будем заказывать через интернет.
Многие сайты интернета, по сути, представляют собой настоящие электронные магазины, предлагающие самые разные товары - книги, компакт-диски, запчасти к приборам, товары жизнеобеспечения. Ведь большинство товаром нам совсем не обязательно подержать в руках, прежде чем купить, - мы часто, точно знаем, что нам нужно.
Что касается бизнесменов, то им интернет оказывает неоценимую помощь и поддержку: инструктирует по различным вопросам управления, держит в курсе новинок отрасли, помогает в поиске поставщиков, распространителей товаров и клиентов во всем мире. И все это быстро, эффективно и за очень небольшую плату.
Информационная магистраль стремительно увеличится - на несколько десятков процентов ежегодно. Соответственно растет и армия пользователей интернета. Сегодня их уже свыше сотни миллионов. так что, поскорее учитесь пользоваться интернетом и приспособьте его к 7нуждам своего бизнеса. он поможет вам преуспеть в 21-м веке. Ваш маленький бизнес, выйдя на эту магистраль, может извлечь из нее огромную пользу. Ведь, даже, открыв лавку на рынке, или большой магазин на центральной улице большого города, вы не приобретете столько покупателей, сколько может дать интернет.

Некоторые виды деятельности представленные в интернете:
- Производство продуктов питания
- Реклама
- Банковское дело
- Производство и продажа мебели
- Компьютеры
- Косметика
- Мода и одежда
- Страхование
- Музыка
- Программное обеспечение
- Юриспруденция
- Недвижимость
- Исследования
- Ювелирные изделия
- Бухгалтерское дело
- Искусство
- Связь
- Экономика
- Игры
- Воспитание
- Образование
- Издательское дело
- Туризм
- Автомобили
Возможность глобальной сети неисчерпаемы, и вы, как современный предприниматель, должны ими воспользоваться в целях развития своего бизнеса.

Реклама в интернете

Приняв решение о рекламе своего бизнеса в средствах массовой информации, предприниматели обычно обращаются за консультацией к специалисту по рекламе. Если вы - владелец надомного бизнеса, то реально предположить, что его бюджетом такой расход (а это - расход не малый) не предусмотрен. В этом плане интернет окажет вам неоценимую услугу. В интернете вы можете самостоятельно размещать любую информацию о своем бизнесе и в любом количестве. при необходимости ее можно изменять, дополнять, уточнять. И все это будет стоить не дорого, или, даже, бесплатно. Вы станете получать отзывы на свою рекламу, что неизменно приводит к активизации процесса продаж и приобретению новых клиентов.

использование интернета в целях продвижения бизнеса

Интернет - эффективный инструмент продвижения надомного бизнеса. Он будет постоянно обеспечивать вас актуальной и полезной информацией, которую вы не можете получить из какого-либо другого источника.

Интернет вам предоставит:
- Доступ к базам деловой информации.
- Данные о новых рынках и каналов сбыта.
- Информацию о тенденциях развития бизнеса и экономики.
- Пути поиска клиентов во всем мире.
- Неограниченные возможности рекламы бизнеса.
- Доступ к информационным ресурсам и статистическим отчетам во всем мире.
- Возможность изучить структуру и принципы деятельности конкурирующих бизнесов, познакомиться с их продукцией.
- Консультации по вопросам продвижения продаж, налогообложения, управления бизнесом и т.д.
- Доступ к телефонным справочникам любого государства.
- Список справочных и профессиональных изданий в любой отрасли.
- Возможности установления прямых контактов с поставщиками.
- Финансовую информацию о международных компаниях.
- Уточненную информацию о ценах на акции, обращающиеся на всех биржах мира
- Информацию об экспорте и импорте.
- Справки и отчеты на любую тему.
- Связь с любыми исследовательскими институтами, учебными заведениями и просветительскими учреждениями.
Список можно продолжить. Интернет предлагает сегодня гигантские объемы информации и, в основном, ее можно получать без каких бы то ни было ограничений. В ряде случаев вам придется оплатить (но это не большие деньги) доступ к базам деловой информации. Однако, информация, которую вам удастся получить, будет стоить куда больше.
(продолжение следует)

 

[rihter]

Уважаемые прочитав вашу дискусию можно сказать одно, что ваши две ветви развития непосредственно должны наполнять друг друга, ибо что за мечта и вера без трезвой головы или какая трезвая голова не мечтает и не верит

 

[yamilana]

Спасибо за темы, Синдбад.

 

[Синдбад]

Спасибо за темы, Синдбад.

И вам спасибо, что читаете мои конспекты. Все-таки - не зря я учился. И сам, кое что постиг - достиг...И людям дал поучиться.

Продолжаем тему:

Продвижение делового сайта.

Интернет - прекрасная площадка для продажи товаров и услуг, которую посещают миллион потенциальных покупателей. Более того - их число с каждым днем становится все больше и больше, и наряду с этим открываются сайты новых бизнесов, новые электронные магазины, непрерывно расширяющие ассортимент товаров и совершенствующие системы обслуживания.
Если вы подключились к интернету с целью укрепить и расширить свой бизнес (именно эту цель преследуют тысячи предпринимателей, работающие в сети), вы должны постараться извлечь из него максимум пользы. Прежде всего разработайте стратегию продаж с учетом специфики интернета.

Научитесь "продавать" свой сайт:

* Товар - Выносите название товара или услуги в заголовок.
* Название - Выберите для своего товара яркое и эффективное название и многократно используйте его в рекламе в интернете.
* Маркетинг - Вся деятельность по маркетингу должна быть четко распланирована, этап за этапом.
* ****из рынка - изучите рынки, действующие в интернете, и проводите их ****из - это поможет вам составить реальный маркетинговый план.
* Главная идея - определите главную идею своего маркетингового плана. Помните, что она должна строго соответствовать характеру вашего бизнеса и выразите ее в короткой и запоминающейся фразе, которая станет своеобразным девизом. Например: "Мы стараемся больше других!" или "Наша цель - угодить клиенту!" и т.д.
* Имидж - постарайтесь создать имидж бизнеса и отрозите его в логотипе сайта.
* Репутация - сделайте все возможное для того, что бы подчеркнуть в глазах потенциальных потребителей безупречность вашей репутации.
* Доверие - демонстрируйте такие качества товара и бизнеса, которые вызывают у покупателя доверие.
* Дизайн - сайт является витриной вашего бизнеса. Продумайте его дизайн, он должен быть оригинальным.
* Название сайта - выберете название , соответствующее виду бизнеса и товару.
* Порядок - создайте сайт и разместите в нем всю информацию таким образом, что бы посетитель мог быстро и легко выяснить все, что его интересует, не тратя время на поиски.
* Цены - постарайтесь назначить максимально низкие цены на товары и услуги. Это - еще один способ привлечь покупателей.
* Гарантии - ясно укажите, какова политика бизнеса в отношении гарантийного обслуживания, сроков поставок и возможностей возврата товара.
* Бланк заказа - осуществление заказов посредством интернета порой - длительный процесс, вызывающий раздражение у многих пользователей, поскольку это требует скрупулезного и четкого указания всех данных: адреса заказчика, номера товара по каталогу и т.д. Сделайте все возможное, что бы облегчить потенциальным покупателям процедуру оформления заказа и избежать недоразумений.
* Дополнительные варианты заказа - есть клиенты, которые не доверяют заказам через интернет. Укажите дополнительные варианты заказа вашего товара - например по телефону, по факсу, через агента по продажам и т.д.
* Способы оплаты - перечислите все возможные виды оплаты: кредитной карточкой, системой Вебмани, льготными талонами, банковскими чеками, Визой, почтовым переводом и т.д.
* Дискретность информации - обеспечьте дискретность при работе с кредитными карточками.
* Доступ - сделайте все, чтобы доступ к вашему сайту был удобным.
* Время работы - интернет действует 24 часа в сутки в течении года. Предоставьте посетителям вашего сайта возможность делать заказы, задавать вопросы, реагировать на качество товара в любое удобное для них время.
* Оперативность - покупатели рассчитывают на быструю реакцию с вашей стороны. Постарайтесь не разочаровывать их, немедленно отвечайте на вопросы, не затягивайте выполнение заказов и т.д.
* Компьютер - приобретите мощный компьютер или подключитесь к скоростной компьютерной сети. В этом случае возрастет число посетителей вашего сайта и доступ к нему станет более свободным.
* Деловая документация - укажите адрес своего сайта на всех деловых бумагах, визитных карточках, каталогах, рекламных проспектах и т.д.
* Электронная почта - приобретите соответствующий абонемент в компании - провайдере, которая займется распространением информации о вашем бизнесе по электронной почте.
* Базы данных о клиентах - поддерживайте постоянную связь с клиентами и посетителями вашего сайта, информируйте их о новых товарах, скидках и других бизнес-мероприятиях.
* Реклама - периодически публикуйте в газетах и журналах, размещающих материалы в интернете, рекламные объявления с адресом своего сайта.
* Рекламный каталог - подготовьте цветной рекламный каталог ваших товаров и услуг, отправьте его в виде файлов всем желающим.
* Образцы и модели если в функции вашего бизнеса входит демонстрация моделей и образцов, не упустите такую возможность.
* Свободная информация - помещайте на деловом сайте различную информацию, представляющую интерес для широких кругов пользователей интернета, например: о безопасности движения на дорогах, о вреде курения, новых направлениях в моде и т.д. Это - еще один способ создать бизнесу хорошую репутацию и привлечь новых покупателей.
* Новости - публикуйте на сайте новости, касающиеся области деятельности вашего бизнеса и непосредственно выпускаемой вами продукции.
* Юмор и развлечения - это разделы не станут лишними. Всегда найдется кто-то, кто именно благодаря шутке и анекдоту пожелает еще раз посетить ваш сайт.
* Опросы - проводите опросы или исследования рынка, связанные с вашим бизнесом.
* Льготные талоны - посылайте льготные талоны электронной или обычной почтой всем, кто посетил ваш сайт и оставил свой адрес.
* Подарочные талоны - посылайте их к праздникам или в периоды специальных коммерческих мероприятий всем клиентам по электронной почте.
* Почта - раздобудьте адреса новых пользователей интернета и, следовательно, новых потенциальных клиентов, и направьте им открытки и рекламные проспекты.
* Группы обсуждения - присоединитесь к максимальному числу таких групп с тем, чтобы известить о своем товаре, как можно больше людей.
* Сотрудничество - заключите договоры о сотрудничестве с другими деловыми сайтами, на которых вы сможете представлять свои товары, предлагая им в обмен ****огичные услуги.
* Справочники - постарайтесь, чтобы информация о вашем бизнесе была внесена в различные справочники для пользователей интернета. Тогда адрес и название вашего сайта будут распространяться бесплатно или за символическую стоимость.
* Паблик рилейшнз - проведите широкую общественную компанию в средствах массовой информации. Наладьте связи с журналистами, распространителями, специалистами по рекламе. Посылайте им объявления и статьи о своем сайте и убедите их опубликовать эти материалы в своих изданиях.
* Хорошее впечатление - активно расхваливайте свой товар в рекламе на сайте и в любой другой рекламе.
* Счетчик - установите счетчик, регистрирующий число посетителей сайта в определенный период или в конкретный день.
* Книга посетителей - это очень полезная вещь на сайте. В книгу будут вписываться отзывы, замечания, предложения, идеи и т.д.
* Новшества - регулярно просматривайте различные сайты, изучайте новые системы маркетинга и используйте их на своем сайте.
* Сравнение - будьте в курсе всего происходящего у конкурентов, следите за тем, что происходит на их сайтах и старайтесь поддерживать конкурентоспособность своей продукции.
* Всемирная реклама - можно рекламировать свой сайт на сайтах, представляющих механизмы поиска и специализирующихся на обмене информацией.Чаще всего такая реклама бесплатна.
* Местная реклама - можно рекламировать свой бизнес на украинский сайтах, которые предоставляют для этого свои площади.



Хочу добавить от себя. Для тех, кто думает попробовать себя, в первый раз, в интернет бизнесе. Начните с самого-самого малого. Вы все пользователи нашего Харьков-Форума. На ХФ есть огромнейшая торговая площадка. Попробуйте что-нибудь тут продать. Товар не имеет значения. Важен сам процесс. Пусть это будет испеченное вами печенье, или какая-нибудь статуэтка, ваза из вашего серванта. Может, что-то из одежды, когда то купленное и ни разу не ношеное. Найдите у себя сами свой товар (это, кстати, тоже тест на умение искать нужный продаваемый товар) Когда нашли товар - сфотографируйте его со всех сторон. Когда много фотографий продаваемого - это половина успеха. Далее, найдите на ХФ соответствующий раздел, где продается подобный товар и выставляйте его на продажу. ... Я уверен - вам понравится. И когда вы получите первые деньги - отпишитесь в этой теме. Кто решит серьезно заниматься интернет-бизнесом - Синдбад поможет этим людям. За дело, друзья!!!

 

[Applejuice]

Прочитала все посты начиная с первой страницы - интересно.Спасибо! Продолжайте!

 

[Синдбад]

Прочитала все посты начиная с первой страницы - интересно.Спасибо! Продолжайте!

Продолжаем.......

Начинаем новую тему:

Маркетинговый план бизнеса


Одна из важных обязанностей каждого руководителя - составление и реализация плана маркетинга товаров и услуг, которые продает бизнес. Успех бизнеса во многом зависит от способности обеспечить постоянный рост числа клиентов. Современный маркетинговый план формируется на основе так называемой "маркетинговой концепции", предусматривающей комплекс мер по определению потребностей и ожиданий клиентов.

Концепция маркетингового плана

Суть концепции маркетингового плана состоит в том, чтобы привлечь к продукции бизнеса, как можно больше клиентов. Добиться этого можно, если:
А) политика бизнеса и его деятельность направлены на удовлетворение желаний и потребностей клиентов...
Б) целью бизнеса является рост прибыли с продаж (а не увеличение объемов продаж без учета рентабельности бизнеса).
Для того, чтобы умело пользоваться маркетинговой концепцией, необходимо определять:
- желания и потребности клиентов (посредством исследования рынка)
- преимущества перед конкурентами
- сегменты рынка, на которые должны быть направлены маркетинговые усилия.
- план конкретных мер по привлечению клиентов.

Исследование рынка

Прежде чем приступить к реализации маркетингового плана, нужно получить исчерпывающую информацию о ситуации на рынке. С этой целью проводятся исследования рынка. Зачастую распространение самой простой анкеты среди клиентов (в том числе и потенциальных) может помочь в сборе необходимых сведений, в том числе и о новых товарах и услугах, которые вы могли бы с успехом продавать.

Стратегия маркетингового плана

Стратегия маркетингового плана включает определение категорий потенциальных клиентов (достаточно выяснить, какие товары их интересуют, по какой цене, как они должны распространяться, какая требуется реклама и каковы пути продвижения товаров на рынок). Это приведет вас на определенный сектор рынка, на котором имеет смысл сосредоточить усилия.

Определение целевого рынка

Как правило, бизнесмену не хватает средств для "атаки" на весь рынок. Поэтому следует сосредоточиться на тех его секторах, где вы можете наиболее полно использовать свои относительные преимущества.
Главные способы "разграничения" рынка:
1) географическое - прежде всего обеспечьте себе круг клиентов в районе, где действует ваш бизнес, и только затем начинайте расширять географические рамки своего рынка.
2) по видам продукции - в первую очередь отрегулируйте процесс продаж наиболее популярного и ходкого товара и только затем приступайте к расширению ассортимента.
3) по типам клиентов - сконцентрируйте маркетинговые усилия на тех группах клиентов, которые испытывают спрос на ваши товары, и только затем попытайтесь заинтересовать ими других клиентов.

Структура маркетинга

Структура маркетинга состоит из четырех важных аспектов, по каждому из которых во время подготовки маркетингового плана необходимо принять соответствующее решение:
1. Товар или услуга.
2. Реклама и продвижение товара на рынок.
3. Ценообразование.
4. Распространение.

Товар или услуга
Стратегия продаж должна базироваться на небольшом ассортименте товаров, поскольку производство каждого товара требует особой специализации, а продажа пакета "товар плюс обслуживание" - особых знаний, усилий и опыта.

Реклама и продвижение продаж
Этот аспект маркетинга предполагает рекламу, развитие коммерческих способностей и многое другое, что способствует продвижению продаж. В небольшом бизнесе коммерческие способности имеют особую ценность ввиду отсутствия у него средств и возможностей для проведения широких и дорогих рекламных кампаний.

Ценообразование
Определение цен и политика ценообразования - это аспект, оказывающий большое влияние на объем поступлений в бизнес. Как правило, чем выше цены, тем меньше объем продаж, и наоборот. Еще один элемент, которым руководствуются при определении цен - уровень обслуживания, характерного для того или иного товара ( в последствии мы более подробно поговорим о ценообразовании).

Распространение
Производитель вы или оптовик, в любом случае вам следует продумать, как вы будете распространять свои товары. Прибегните ли вы к помощи собственных агентов по продаже, либо воспользуетесь услугами агентов-частников, работающих за комиссионные, либо поручите распространение дилерам-владельцам магазинов? Перечисленные способы наиболее распространены.

****из маркетингового плана
После того как приняты все решения, связанные с маркетинговым планом, следует оценить его с точки зрения ожидаемых результатов. Чтобы определить, насколько эффективен ваш план, проанализируйте прошлый опыт работы в сфере маркетинга или принципы маркетинга, действующие в вашей отрасли (конечно, если у вас есть подобная информация). ****из деятельности системы маркетинга и ее результаты нужно проводить минимум раз в квартал и обязательно вносить необходимые коррективы.
Вопросы, на которые необходимо обратить внимание в процессе ****иза маркетинговой деятельности:
1. Работает ли система маркетинга на клиента и удовлетворение его потребностей?
2. Устраивает ли клиентов работа ваших подчиненных, довольны ли они товарами настолько, что вновь захотят купить их у вас?
3. Легко ли клиенту найти у вас то, что ему нужно, причем по нормальной цене?
Далее мы подробнее остановимся на вопросах, понимание которых способствуют организации эффективной системы маркетинга и увеличению объемов продаж и прибыли.

Как составить маркетинговый план

Большинство специалистов в области управления считают маркетинг самым важным аспектом деятельности бизнеса. Даже если мы производим отличный товар, нам не удастся реализовать его, если мы не знаем правил маркетинга.
Торгуя в интернете, я имею много своих клиентов в Нью-Йорке. В разговоре с ними выяснилось, что лет 25 назад они покупали кроссовки фирмы "Адидас". Только "Адидас"! Сейчас они покупают, только "Рибок" или "Найк", а об "Адидасе" никто и не вспоминает. Что случилось с этой фирмой? Как и почему она выбыла из элиты производителей спортивной обуви? Ведь с момента окончания второй мировой войны и до середины семидесятых "Адидас" фактически контролировал мировой рынок спортивной обуви. Эта фирма была основана двумя братьями из Германии и сумела завоевать рынок благодаря собственной маркетинговой стратегии, которая базировалась на покровительстве международным спортивным соревнованиям и привлечении спортивных кумиров к рекламным кампаниям фирмы. Огромное количество людей, подражая чемпионам, покупали кроссовки "Адидас", а фирма фиксировала безостановочный рост объемов продаж.
Но, начиная с середины семидесятых, "Адидас" стремительно теряет свою популярность. И ответственность за это во многом лежит на американской фирме "Найк, также по производству спортивной обуви. Фирму, в начале небольшую с маленьким начальным капиталом, создали американский чемпион по бегу и тренер по легкой атлетике. За несколько лет "Найк" сумел добиться невероятного успеха и вытеснить "Адидас" из списка ведущих международных компаний.
Такие случаи, когда небольшая начинающая фирма покоряет крупную и преуспевающую компанию с многомиллионными оборотами, вовсе не является единичными. Естественно, они вызывают любопытство со стороны исследователей и специалистов рынка, пытающихся в каждом конкретном случае определить, в чем суть этого явления. Первые результаты исследовательской работы позволили экспертам сделать вывод о том, что фирма "Найк" не прибегала к различным неизвестным "трюкам". Более того, маркетинговая стратегия "Найка" во многом была идентична той, которую разработала и с успехом применяла "Адидас" - речь, в основном, идет о привлечении спортивных звезд к рекламным кампаниям.
Дело в том, что в середине семидесятых на рынке спортивной обуви произошли резкие перемены. В США начался настоящий бум "джогинга" - спортивного бега. Многие тысячи американцев стали регулярно заниматься бегом. Кроме того, спортивные туфли, так называемые "сникерсы", вошли в моду как обычная повседневная обувь. Эти два фактора дали толчок развитию и расширению рынка спортивной обуви. Рынок увеличился на 600 и даже на 700 процентов. Но фирма "Адидас" продолжала работать в прежнем режиме. На протяжении десятилетий маркетинговый план этой фирмы предусматривал умеренный рост продаж, от 10% до 20% в год. такой же прогноз лежал в основе производственного плана "Адидас". Несмотря на колоссальный рост рынка, фирма продолжала цепляться за свои, годами проверенные, концепции. Ее ****итики по-прежнему строили прогнозы с учетом постепенного и умеренного роста спроса на спортивную обувь. Почему же фирма не скорректировала свои перспективные планы с темпами роста рынка? Было бы логично предположить, что ее руководители считали это явление проходящим.
А фирма "Найк" с выгодой для себя воспользовалась капитуляцией грозного конкурента и поспешила удовлетворить огромный спрос на спортивную обувь. Результат известен: через несколько лет "Найк" занял место "Адидас" на пьедестале чемпиона мирового рынка спортивной обуви. Колоссальные доходы позволили ему вкладывать больше средств в рекламные кампании и развитие новых производственных линий. В конце концов для "Адидас" сложилась столь неблагоприятная ситуация, что эта, некогда могущественная и популярная компания, едва не исчезла с американского рынка спортивной обуви и резко сократило свое влияние на европейском рынке.
Ошибка фирмы "Адидас" заключалась в том, что она оказалась не подготовлена к изменениям рыночных тенденций и не подчинила свой маркетинговый план этим изменениям. Таким образом она позволила конкурентам отнять у себя огромную часть рынка, а в месте с этим и звание ведущей фирмы.
Приведенный пример подтверждает важность эффективного маркетингового плана. Такой план имеет особое значение для начинающего бизнеса, который более чувствителен к условиям конкуренции на рынке, чем опытные фирмы. Выстоять в конкурентной борьбе - задача не из легких. И что бы справиться с ней, нам необходимо научиться составлять толковый маркетинговый план. В этом разделе мы научимся составлять маркетинговый план с учетом всех возможных рычагов маркетинга.
Когда вы налаживаете новый бизнес, и даже, когда ваш бизнес уже активно работает, очень важно составить разумный и упорядоченный маркетинговый план и зафиксировать его на бумаге. Это поможет вам довести его до сведения ваших помощников и служащих, которые занимаются реализацией плана, а также наладить контроль за его выполнением.
Каждый маркетинговый план должен состоять из трех разделов:
1. Сбор информации и ****из ситуации на рынке.
2. Определение целей маркетинга.
3. Разработка маркетинговой стратегии (то есть то, что вам предстоит сделать, чтобы выполнить поставленные задачи).
(продолжение следует)



Сбор информации и ****из ситуации на рынке

Для того, чтобы определить цели и принять решение в сфере маркетинга, необходимо четко представлять ситуацию на рынке. Занимаясь сбором информации, постарайтесь сконцентрировать внимание на следующих вопросах:
1. Каковы границы вашего рынка? Вам следует заранее наметить, в каких районах вы будете действовать. В пределах всей страны, одного города или района? Откуда будут прибывать ваши клиенты? Очень важно знать границы своего рынка и характеристику своих клиентов.
2. Какова тенденция рынка? Не изменились ли вкусы и запросы ваших клиентов?
3. Каковы основные проблемы вашего рынка? Следует попытаться или определить и проанализировать их, предугадать трудности, ожидающие вас на пути "к сердцам" клиентов, и наиболее оптимальные способы убеждения в целесообразности купить именно ваш товар.
4. Какие перед вами открываются возможности? Зачастую тщательное изучение рынка помогает определить возможности, которые затем можно использовать с выгодой. История фирмы "Найк" и "Адидас" - яркий тому пример: "Найк" использовала пренебрежительное отношение "Адидас" к развитию рынка.
5. каков потенциал продаж в гривнах и в процентах? Попытайтесь определить потенциал продаж товара или услуги на рынке. Эти данные, по сути, определят рамки ваших возможностей.
6. Кто ваши главные конкуренты? Чтобы активно внедриться на рынок, необходимо знать, кто на нем присутствует. Это ваши будущие конкуренты, и важно иметь представление об их преимуществах и недостатках. Эта информация поможет повысить конкурентоспособность вашей продукции и как можно полнее использовать ваш потенциал.
7. Кто ваши потенциальные клиенты? Практически ни один рынок не отличается однородностью состава клиентов, и вы сможете утвердиться на рынке лишь в том случае, если сразу его разграничите, то есть определите группы своих потенциальных клиентов и постараетесь "подчинить" свойства своего товара и методику маркетинга, интересам каждой группы. Например, если вы задумали обратиться к клиентам с высокими доходами, вы можете позволить себе назначить более высокую цену на товар, но при этом не забывайте уделить повышенное внимание качеству товара, упаковке и уровню обслуживания. Если же вы ориентируетесь на людей с небольшим достатком, вы, возможно, решите снизить цену за счет качества и ассортимента.
8. Почему потенциальный клиент купит ваш товар? Почему он важен для него? исследование разных категорий клиентов поможет вам понять их потребности и убедиться, что ваш товар соответствует (или не соответствует) этим потребностям.
9. Кто ваши самые крупные потенциальные клиенты? Очень часто наибольшая доля объема продаж приходится на самую немногочисленную группу клиентов. Принято считать, что 20% клиентов потребляют 80% общего объема продаж. В свете этого явления вам следует определить, кто ваши крупные клиенты, и сконцентрировать на них маркетинговые усилия.
Такова основная информация, которая вам потребуется.
Как мы уже говорили, получить эту информацию можно путем исследования рынка, причем, есть две возможности сделать это: одна - дороже, другая - дешевле. Можно прибегнуть к услугам исследовательской фирмы, которая составит анкету, проведет персональные или телефонные опросы, обработает полученные статистические данные и предоставит вам детальный отчет.....Вы хотите мне возразить, что такой услуги нет в Украине? Тогда, создайте ее сами. Все в ваших руках! .......А можно это все сделать самостоятельно. Во втором случае вы должны будете обратиться к потенциальным поставщикам, побеседовать с потенциальными клиентами, а, возможно, пойти даже на такой шаг: представившись клиентом, посетить бизнесы своих конкурентов и получить информацию об их товарах (конечно, вам не предоставят финансовые отчеты, но та информация, которую вам все же удастся раздобыть, несомненно, принесет вам большую пользу).

Определение целей маркетинга

Информация собрана, и можно перейти ко второму этапу подготовки маркетингового плана - определению целей маркетинга, а именно: задаются количественные параметры и назначаются сроки исполнения. Такой план составляется на несколько периодов - на первые три месяца, на второе полугодие, на весь первый год, на второй и т.д.
Цели маркетинга
1. Объем продаж
Для начала определите объемы продаж, только постарайтесь быть реалистом, исходите из своих средств и возможностей. Не ставьте заведомо невыполнимых целей. Пример определения цели: "Добиться объем продаж в 500 000 гривен за первый год".
2. Сектор рынка
Вы можете определить цель продаж как "завоевание" какого-то конкретного сектора рынка. В этом случае вы должны отчетливо представлять себе, что вам предстоит серьезная борьба с конкурентами - ведь завоевание сектора рынка означает вытеснение из него конкурентов, а это требует специфической маркетинговой стратегии.
Если целью является сектор рынка, необходимо определить его общие размеры. Например, мы рассчитываем завоевать в первый год 10% рынка. Зная, что его общий объем составляет 2 млн. гривен, мы можем подсчитать свой объем продаж за первый год (200 000 грн.)
3. Распространение
Одной из целей маркетинга может стать определенный уровень распространения. О чем идет речь? Предположим, товар распространяется в сети магазинов. Мы принимаем решение, что уровень распространения составит не менее 50% - это значит, что наш товар будет продаваться в половине магазинов сети.
4. Репутация
Еще одна цель маркетинга - создать компании определенное имя на рынке. Например, мы хотим, чтобы компания приобрела репутацию самой дешевой на рынке, или торгующей самыми качественными товарами.
5. Известность товара или услуги
Если мы хотим добиться значительного объема продаж, мы должны сделать так, чтобы как можно больше потенциальных клиентов получили информацию о нашем товаре. Степень известности товара или услуги мы измеряем в процентах. Предположим, наша цель - известность на уровне 50%. Это означает, что половина потенциальных клиентов должна быть информирована о нашем товаре. Чем больше людей знает о нем, тем больше у нас шансов на то, что они захотят его приобрести. Ведь, если о товаре не знают, его не купят, каким бы отличным он ни был.
(продолжение следует)

 

[Синдбад]

Разработка маркетинговой стратегии.

После того, как собрана информация о рынке и определены цели маркетинга, можно приступать к составлению рабочего плана, т.е. к определению конкретных шагов.
Когда мы говорим о маркетинговой стратегии бизнеса, мы имеем ввиду восемь аспектов бизнеса, на которые эта стратегия направлена. От них зависит успех (или не успех) бизнеса. В рамках маркетингового плана желательно подробно остановиться на каждом из этих аспектов (не все они одинаково актуальны для всех видов бизнеса), но обычно внимание акцентируется на двух или трех основных аспектах.
Восемь аспектов бизнеса: товар или услуга, ценообразование, реклама и продвижение продаж, персональное обслуживание,упаковка, распространительская сеть, распространители и диллеры, "паблик рилейшнз".

Товар или услуга
Товар или услуга - самый важный аспект системы маркетинга, ведь сам по себе товар еще не означает успех для бизнеса. как вы можете улучшить свой товар или услугу? Выясните потребности потенциальных клиентов и скорректируйте в соответствии с ними свой товар. Каким образом узнать потребности клиентов? С помощью исследования рынка. В то же время, если вы планируете выпустить на рынок товар, пользующийся спросом, обратите особое внимание на разграничение рынка. Мы уже говорили выше, что у разных групп потенциальных клиентов разные потребности, и рациональнее остановиться на тех группах, которые проявляют заинтересованность вашим товаром и, таким образом, повышают его конкурентоспособность. Желательно выбрать наиболее многочисленные секторы рынка. На них, как правило, можно реализовать большое количество продукции и соответственно получить большие прибыли. Вместе с тем всегда имеет смысл взвесить альтернативные варианты, например: обратиться к одному крупному сектору рынка, или создать несколько вариантов товаров, предназначенных для нескольких более мелких секторов: можно производить более простую и дешевую модель товара для клиентов с невысокими доходами и более качественную по более высокой цене, для клиентов с хорошим достатком.

Ценообразование
Цена товара существенно влияет на решение клиента о покупке, а значит, и на объем продаж бизнеса. И поэтому этот аспект требует особо пристального внимания и изучения. Как правило, люди покупают тот товар, который им подходит по цене - кто покупает только дешевые вещи, кто готов заплатить любые деньги, лишь бы приобрести вещь хорошего качества. Но в основном, при покупках люди соотносят цену с качеством товара.
При установлении цены на товар или услугу следует учесть три основных фактора:
- в какую сумму обходится вам производство товара (или предоставление услуги).
- какая цена установлена конкурентами.
- какую прибыль вы рассчитываете получить.
Не существует единого подхода к политике ценообразования, и мы не в силах рассмотреть все возможные варианты. Однако мы остановимся на нескольких главных - в надежде, что они помогут вам выработать правильную политику цен.
1. Снижение цен и получение достаточно низкой прибыли на начальном этапе деятельности бизнеса - это поможет вам внедрить свой товар на рынок и укрепить на нем свое присутствие. На этом этапе следует добиться, чтобы люди получили, как можно больше информации о вашем товаре, и стоит удовлетвориться небольшой прибылью во имя создания группы преданных клиентов. Разумеется, такая тактика будет носить временный характер.
2. Если вы выпустили на рынок новый товар, то в начале вы можете его продавать по высокой цене. С появлением на рынке конкурентов следует снизить цену в соответствии с их ценами.
3. Если сильный конкурент внезапно снижает цену, вам, пожалуй, стоит поступить также, в противном случае вы рискуете потерять свой сектор рынка.
4. Если сильный конкурент поднимает цену, и вам следует повысить ее, но так, чтобы она все-таки оставалась чуть ниже, чем у конкурента. таким образом вы убиваете двух зайцев: с одной стороны, повышаете прибыль с продаж, с другой - укрепляете свое место на рынке, благодаря более выгодной цене.

Реклама продвижения продаж
Большинство бизнесов не могут существовать без рекламы. Для многих эффективная реклама становится средством увеличения объема продаж. Известный американский специалист по рекламе сказал как-то, что половина бюджета, отпущенного на рекламу, тратится впустую, но проблема в том, что мы не знаем какая именно половина.
Рекламой должны заниматься специалисты, поэтому лучше всего обратиться к услугам или рекомендациям рекламного агентства. Но вы должны проверить на сколько рекомендации и услуги агентства целесообразны и эффективны, а для этого прежде надо самим разобраться в том, что такое реклама. Следите за тем, чтобы в ваших рекламных объявлениях основное внимание уделялось пользе товара или услуги для клиентов. Когда вы проверяете текст рекламного объявления, подготовленного рекламным агентством, попытайтесь представить, что товар предлагают вам, и спросите себя: нужен ли мне этот товар? Какую пользу он принесет мне? Если рекламное объявление не отвечает на эти вопросы, оно не будет эффективным. Важно, чтобы самая существенная для клиента информация была вынесена в заголовок рекламного объявления.
Рекомендуется выделять годовой бюджет на рекламу и стараться не выходить за его рамки. Сумма бюджета должна быть продиктована целями, которые определяет маркетинговый план. Многие бизнесы устанавливают размер бюджета в виде процента от объема продаж.

Персональное обслуживание
Данный аспект предусматривает работу агентов по продаже и персональное обслуживание клиентов владельцем бизнеса. Если вы, как владелец бизнеса, занимаетесь продажами, вам очень важно повысить свою квалификацию в этой области. Главный принцип, которым следует руководствоваться: клиент всегда прав. Эта фраза звучит банально, но, тем не менее, ее надо взять на вооружение.
Клиенты - самое ценное имущество бизнеса, и его следует хранить, как зеницу ока. Клиенты должны получать эффективное, вежливое обслуживание, чувствовать, что к ним хорошо относятся.
Если вы пользуетесь услугами агентов по продаже, старайтесь, чтобы это были настоящие профессионалы, и не смотрите, что они обходятся вам дороже, чем простые средние агенты. Уверен, что у вас еще будет возможность убедиться, что талантливый агент по продажам - один из основных факторов увеличения объема продаж. Вы должны постоянно заботиться о сохранении мотивации у агентов по продажам, добиться этого можно двумя способами:
1. денежный эквивалент - агент по продажам должен быть доволен своим заработком, желательно, чтобы его значительная часть рассчитывалась в соответствии с количеством проданного им товара.
2. Поощрение за хорошую работу. Для агента имеет большое значение то, что им довольны и что от него ждут еще больших успехов. В этом смысле вам очень поможет такое выражение признательности, как премии и подарки.
Как повысить эффективность работы агентов по продажам?
Существует несколько способов:
1. посредством эффективной системы оплаты - определение целей продаж и премирование в соответствии с процентом их продаж.
2. Систематический инструктаж и направление на курсы повышения квалификации.
3. Прием на работу большего числа агентов по продаже или наиболее опытных и квалифицированных агентов.

Упаковка
Проблема упаковки интересует, как правило, те бизнесы, которые заняты производством товаров. Исследования показывают, что дизайн и упаковка товара весьма важны для успеха у потребителя. Известны многочисленные случаи, когда удачная упаковка становилась главным фактором ошеломляющего успеха весьма посредственного товара. Бывает даже, что упаковка стоит гораздо больше, чем собственно товар. Это, в частности, характерно для легких напитков, разлитых в алюминиевые баночки, или для косметических товаров. В маркетинге зачастую большую роль играет кувшин, чем его содержимое.
Какой из этого следует вывод? В рамках маркетинговой стратегии необходимо выделить место и средства для упаковки.

Распространительная сеть
Говоря о сети распространения, мы подразумеваем систему, с помощью которой товар распространяется в максимальном количестве торговых точек. Чем больше торговых точек, тем больше объем продаж. важно также сделать товар доступным для клиентов и с географической точки зрения: удобство - один из главных элементов, влияющих на решение о покупке.
Существуют две основные возможности: создать собственную сеть распространения или воспользоваться услугами субподрядчиков. Вам следует сравнить стоимость каждой со степенью эффективности и выбрать ту, которая окажется для вас наиболее подходящей.

Распространители и "дилеры"
Если вы продаете товар в магазинах или через распространителей-частников, вам следует выработать определенную политику работы с ними. Во первых, вы наверняка заинтересованны в том, чтобы ваш товар продавался в возможно большем числе магазинов. Но вы также заинтересованны в том, чтобы владелец каждого магазина предпочитал продавать именно ваш товар, а не товары ваших конкурентов. В условиях жесткой конкуренции нам крайне важно, чтобы наши товары занимали наиболее видное место на полках магазинов. Исследования показывают, что товары, расположенные на полках на уровне глаз покупателя, продаются значительно лучше, чем те, которые, например, уложены на нижних полках, или расположены выше уровня человеческих глаз.
Что вы можете предпринять, чтобы заинтересовать хозяина магазина? Подумайте о таких вариантах как:
1. Увеличение размера прибыли магазина с продаж вашего товара.
2. Выплата премий - например, за продажу каждой дюжины товаров, хозяин магазина может получить две единицы товара бесплатно (эта методика известна, как способ повышения прибыли).
3. Поддержка товара посредством рекламной компании и продвижения продаж. Если товар будет пользоваться большим спросом, чем товар конкурентов, владелец магазина выделит для него самое лучшее место на полках.

"Паблик рилейшнз"
Создается впечатление, что сфере "паблик рилейшнз" (общественных отношений) большинство малых и средних бизнесов уделяют очень мало внимания. А, жаль! Суть "паблик рилейшнз" состоит в регулярном появлении информации о бизнесе в газетах и других средствах массовой информации.
Не стоит уменьшать значение этого сектора. История знает товары, которые за одну ночь становились "бестселлерами" благодаря публикации в газете.
Как работают в сфере "паблик рилейшнз"? Очень просто: если у вас есть интересный товар, позаботьтесь о том, чтобы информация о нем была опубликована в прессе. Это может быть либо письмо, в котором вы рассказываете о каком-либо деловом событии или о товаре, либо ****итическая статья о наиболее важных аспектах деятельности вашего бизнеса. Отправьте материал в редакцию газеты, журналисту, специализирующемуся в тематике вашей отрасли. Созвонитесь затем с этим журналистом, обсудите с ним возможности публикации. Если ваш рассказ его заинтересует, вы получите прекрасный шанс и журналистское покровительство. Если нет - закажите платную рекламную статью.

(продолжение следует).

 

[Обмен ЯД]

Бизнес нужно строить своими силами. Что вы умеете лучше всего делать? Вот на этом и постройте бизнес.

 

[Синдбад]

Рекламная деятельность

мы уже говорили о том, что реклама - важный сектор деятельности бизнеса. Особенно велико ее значение в начале его пути, в первые годы существования бизнеса, нередко оказывающиеся для него критическими. В этот период бизнесу приходится утверждаться на рынке, учиться конкурировать с другими, более опытными и уже заявившими о себе бизнесами, создавать клиентуру - с тем, что бы достичь определенного уровня продаж, по крайней мере, такого, что обеспечит бизнесу "точку равновесия". Поэтому, в рамках маркетингового плана на первый год, следует привлечь все необходимые средства и силы к подготовке и реализации успешной рекламной компании.

Первый этап рекламной деятельности следует начать за долго до открытия бизнеса. Обратитесь в хорошее рекламное агентство, лучше всего в то, что уже имеет опыт работы в вашей отрасли (но которое не работало с вашими непосредственными конкурентами). Затем, вместе с рекламным агентством составьте план рекламной кампании с учетом следующих моментов:

1. Основная рекламная стратегия - вам следует решить, как именно вы собираетесь продвигать свой товар на рынок, какие потребительские секторы для этого наиболее целесообразны (именно на них должна быть направлена рекламная кампания). Стиль рекламы нужно выбирать в зависимости от того, к какому клиенту вы обращаетесь - с высоким или не высоким достатком, к частному потребителю или к владельцам других бизнесов. Вы должны тщательно продумать стиль и содержание рекламы.

2. Главные темы рекламы, ее слоган - акцент в ваших рекламных сообщениях должен быть сделан на пользе вашего товара для потенциального клиента.

3. Направление рекламы - очень важно выбрать наиболее эффективный вариант рекламы, который соответствовал бы виду товара или услуги и категориям потенциальных клиентов. Если вы рекламируете магазин, то, возможно, самым удачным средством рекламы будут буклеты - их можно вкладывать в почтовые ящики домов, расположенных в относительной близости от магазина, или рекламное объявление в местной газете. Если вы продаете товары широкого потребления, вам следует подумать о рекламе в крупных газетах и на радио. если ваши потенциальные клиенты - владельцы бизнесов, то, может быть, стоит им отправить рекламный проспект по почте или опубликовать рекламное сообщение в профессиональных периодических изданиях.

4. График распространения рекламы - очень важно выделить на рекламу бюджет, а так-же заранее распределить его на весь год. В этом плане следует руководствоваться соображениями сезонности товара или услуги. Усиливать рекламу лучше всего в преддверии сезонных продаж. Но если вы рассчитываете изменить потребительские привычки и привлечь интерес к вашему товару вне обычного сезонного бума, ваша реклама должна быть особенно яркой.

5. Средства рекламы - важное значение имеет то, в каком виде будет распространяться рекламный материал - в виде проспекта, буклета, плаката, рекламных роликов и т.д. В его выборе вам сможет помочь рекламное агентство, которому вы доверите подготовку рекламной кампании. Но, прежде чем заключить договор с каким либо рекламным агентством, проверьте цены в других фирмах, занимающихся выпуском рекламных материалов.

Бюджет маркетинга

Мы завершили тему стратегия маркетинга. Следующая тема - бюджет маркетинга.
Любая, даже слабая и совсем не оригинальная рекламно-маркетинговая программа стоит денег, поэтому стоит заранее предусмотреть эти расходы и выделить соответствующий бюджет. Оцените стоимость каждого раздела программы и убедитесь, что у вас есть средства для ее финансирования.

График реализации

Каждый деловой план должен реализоваться в соответствии с графиком. В графике должны быть указаны сроки осуществления каждого этапа программы и лица, ответственные за ее реализацию.

Учет и контроль

Подумайте о механизме учета и контроля над процессом выполнения программы. Решите:
Кто - будет отвечать за контроль над выполнением программы?
Что - он должен сделать в рамках возложенных на него обязанностей?
Когда - должен контролировать программу?
Как - он будет делать это?
Почему - он будет предпринимать те или иные действия?
Каковы - рамки его полномочий?


Мы завершили разговор о различных аспектах и этапах маркетингового плана. Напомним: очень важно, что бы план был зафиксирован на бумаге!
(продолжение следует)

 

[Андрей@@@]

Бли-и-ин. Читаю, и голова просто кипит. Что самое интересное, в принципе читая данные темы и с каждым следующим днем находишь для себя 1-2 пункта, которые нужно сделать, чтобы подняться на ступень выше. А на следующий день еще 2 пункта, а через неделю еще 2 пункта. И вот обозначил для себя уже 10 пунктов, которые поднимут тебя выше, а сделал только один. Всего-навсего один. Может уже делается второй, но как много всего надо. Что самое обидное, что в стране колосально сокращаются объемы продаж и объемы производства....
Не самые благоприятные годы для развития... И это блин при том, что сейчас в стране вообще царит воровство в государственном масштабе...
Синдбад, продолжайте ваши лекции\ семинары. Может вы не видите постов (и слава богу), но можете быть уверены, что подписчиков на эту тему куда больше чем 50.

 

[Синдбад]

Бли-и-ин. Читаю, и голова просто кипит. Что самое интересное, в принципе читая данные темы и с каждым следующим днем находишь для себя 1-2 пункта, которые нужно сделать, чтобы подняться на ступень выше. А на следующий день еще 2 пункта, а через неделю еще 2 пункта. И вот обозначил для себя уже 10 пунктов, которые поднимут тебя выше, а сделал только один. Всего-навсего один. Может уже делается второй, но как много всего надо. Что самое обидное, что в стране колосально сокращаются объемы продаж и объемы производства....
Не самые благоприятные годы для развития... И это блин при том, что сейчас в стране вообще царит воровство в государственном масштабе...
Синдбад, продолжайте ваши лекции\ семинары. Может вы не видите постов (и слава богу), но можете быть уверены, что подписчиков на эту тему куда больше чем 50.

Вы меня вдохновляете продолжать темы... Иногда складывается впечатление, что я зря трачу свое время, что никому это не нужно. А иногда, услышав простое "спасибо" за свою работу, хочется продолжать и продолжать эту работу! То, что в стране не благоприятные условия - не всегда такое будет. Придет время и все свои знания вы правильно примените в своем бизнесе.

Продолжаем лекции:


Как повысить квалификацию в сфере продаж

Важный элемент каждого преуспевающего бизнеса - коммерческие способности его владельца, специалистов по маркетингу и агентов по продажам. В противном случае бизнес обречен на неудачу.
Этот раздел научит вас, как развивать в себе и в своих служащих "коммерческую жилку".
Часто в глазах потребителей представителями бизнеса являются агенты по продажам. Если последние хорошо справляются с обязанностями, клиенты будут считать хорошим и ваш бизнес. Если они не слишком удачливы, таким же будет казаться клиентам и ваш бизнес. Сотрудники с коммерческими способностями важны, как мы уже говорили, для любого бизнеса, но особенно - малого и среднего. Почему? Потому что небольшому предприятию трудно конкурировать с крупными компаниями в таких сферах деятельности, как исследование рынка, ценообразование, реклама. А продажи - именно та сфера, где малый бизнес может конкурировать с большими фирмами, и вполне успешно.
С коммерческими способностями не рождаются. Но их можно развить - и у себя, и у своих служащих. Для этого необходимо знать, какие типы агентов по продажам существуют и каковы этапы процесса продаж. Грамотное использование этой информации обеспечит результаты, к которым стремится каждый предприниматель: относительное преимущество перед конкурентами.

Категории агентов по продаже

Агентов по продаже подразделяют на три основных категории в соответствии с их местом в процессе продаж и уровнем коммерческих способностей:

Кассир:
Продавец билетов в кинотеатре, кассирша в супермаркете и т.д. - они по роду деятельности вынуждены отвечать на массу всевозможных вопросов клиентов, выслушивать их жалобы по поводу цен и обслуживания. Человек, обладающий определенными знаниями и общительный по природе, как правило, справляется с такой работой, ведь его контакт с клиентами в принципе ограничивается моментом расчета за товар или услугу. Информация, которая поступает владельцу бизнеса от своего кассира, является ценнейшим источником маркетингового исследования.

Продавец:
На эту должность подходит человек с хорошо развитыми коммерческими способностями и более опытный, чем кассир. Например, официант в кафе - он тоже своего рода продавец. получив заказ на гамбургер, он должен предложить клиенту еще чипсы и какой-нибудь напиток.. Обаяние, умение быстро обслужить, заинтересованность продать как можно больше - все эти качества могут существенно увеличить средний объем продаж.

Агент по продажам:
Успех процесса продаж в значительной мере зависит от опыта, способностей и энергии агентов по продажам. Поэтому нет ничего удивительного в том, что агенты по продажам в США и в других кап. странах, получают солидные зарплаты и высокие комиссионные. Одна из характерных проблем многих бизнесов состоит в том, что их агенты по продажам являются отличными кассирами или продавцами, но не обладают выраженными коммерческими способностями. Собственно, коммерческие способности нужны всегда, когда речь идет о продаже. Но время от времени каждый агент попадает в ситуацию, когда для того, чтобы совершить сделку, приходится быть поистине волшебником. Вот почему агент по продажам должен знать особенности всех этапов процесса продаж.

Этапы процесса продаж

процесс продаж принято делить на восемь этапов. каждый из них одинаково важен для заключения коммерческой сделки.

1. Подготовка к работе с клиентом

Как строительный подрядчик не начинает возводить здание, предварительно не заложив фундамент, так и вы не можете отправить своих агентов по продажам на "битву" не снабдив их предварительно сведениями о бизнесе, товарах и услугах, которые предлагаются клиентам. перед тем, как агент по продажам встретится с клиентом, он должен получить полную информацию (желательно в письменном виде) о вашей политике продаж, правилах оплаты работы агентов, о своих полномочиях в плане скидок и т.п.

Вспомогательные материалы
Агенты по продажам должны досконально знать содержание рекламно-информационных материалов, распространяемых бизнесом: проспектов, каталогов, прейскурантов. они обязаны пользоваться образцами товаров и другими вспомогательными средствами. Изучение этого материала должно осуществляться до процесса продаж, что бы не возникла ситуация, когда клиенту приходится ждать, пока агент найдет нужную страницу каталога или проспекта.

Знакомство с клиентурой
Опытный агент по продажам должен знать, с какой клиентурой ему приходится работать, что потенциальному покупателю придется по душе, а что нет. Он должен знать характерные особенности своих клиентов, их образ и уровень жизни, интересы и материальные возможности.

Знание товаров и услуг
Агент по продаже чувствует себя уверенно, если хорошо знает, какой товар или какую услугу он продает. Если это обувь - он должен уметь не только примерить туфли на ноги клиента, но и знать из какого материала эти туфли сделаны.
При продаже стройматериалов агент справится со своей задачей наилучшим образом, если сможет точно ответить на вопросы клиента, связанные с ремонтом зданий. При продаже одежды ему надлежит знать все о тканях, из которых она шьется, и быть в курсе тенденций моды.

2. Поиск потенциальных клиентов

не следует сидеть и ждать, пока клиент сам придет к вам, не много дадут и звонки по телефону с уговорами купить товар или воспользоваться услугой. Вы должны взять инициативу в свои руки и прийти к клиенту.
Поиск потенциальных клиентов преследует две цели: приобретение новых клиентов и увеличение объемов продаж уже существующим клиентам.

Поиск новых клиентов
Агент по продажам узнал о приближающемся бракосочетании молодой пары. Он решил воспользоваться этой информацией и предложил жениху и невесте товары, которые, как правило, покупают после свадьбы. Примерно так находчивый агент может приобрести новых клиентов.

Обращение к прежним клиентам
Самые лучшие потенциальные клиенты любого бизнеса - это клиенты бывшие и настоящие. Для агента по продажам должно стать традицией регулярное обращение к своим клиентам с новыми предложениями.
"Алло, госпожа Натали? Спешу поставить вас в известность, что мы получили новую партию товаров. Я как раз разбираю поставку и думаю, что вам понравятся несколько новых фасонов..." Обращение к своим давним клиентам обычно приносит результаты. вам следует научить своих агентов по продажам постоянно созваниваться с клиентами, навещать их дома или по месту работы. Но тут важно знать меру: не следует надоедать одному и тому же клиенту слишком частыми звонками, что бы у него не создалось впечатление, что вы хотите сбыть ему залежалый или не пользующийся спросом товар.

3. Первый контакт с клиентом

Самый верный способ заключить коммерческую сделку - начать беседу с клиентом с обращения, которое придется ему по душе. К сожалению, большинство операций по продаже начинаются "с левой ноги". Вот характерный пример первого контакта с клиентом в магазине:
Продавец: "Позвольте помочь вам?"
Покупатель: "Нет, спасибо, я хочу только посмотреть".
Такой подход продавца к работе с клиентом ущербен. Почему? потому, что это традиционное, лишенное воображения и творческого начала обращение продавца к покупателю. Поэтому и ответ покупателя будет традиционным и заведомо негативным. Продавец должен взять за правило обращаться к клиенту, учитывая его индивидуальность.
Контакт с клиентом должен начаться, едва тот ступил ногой в магазин или офис. Например: Один агент по продажам встречал зашедших в магазин покупателей словами: "Сегодня на улице невыносимая жара. Хотите выпить охлажденной воды?" И пока клиент пьет воду, уже сам клиент думает, как продолжить диалог с агентом по продажам, зачем он зашел в этот магазин. ...Так же агент по продажам должен уметь обращаться и с ожидающим клиентом: "Извините, я займусь вами через минуту" - эта фраза поможет вам сократить число клиентов, покидающих магазин без покупки.
(продолжение следует)

 

[Natali_bizforum]

Продавец: "Позвольте помочь вам?"
Покупатель: "Нет, спасибо, я хочу только посмотреть".
Такой подход продавца к работе с клиентом ущербен.

Например: Один агент по продажам встречал зашедших в магазин покупателей словами: "Сегодня на улице невыносимая жара. Хотите выпить охлажденной воды?" И пока клиент пьет воду, уже сам клиент думает, как продолжить диалог с агентом по продажам, зачем он зашел в этот магазин. ...

 

[Андрей@@@]

Продавец: "Позвольте помочь вам?"
Покупатель: "Нет, спасибо, я хочу только посмотреть".
Такой подход продавца к работе с клиентом ущербен. Почему? потому, что это традиционное, лишенное воображения и творческого начала обращение продавца к покупателю. Поэтому и ответ покупателя будет традиционным и заведомо негативным. Продавец должен взять за правило обращаться к клиенту, учитывая его индивидуальность.
Контакт с клиентом должен начаться, едва тот ступил ногой в магазин или офис. Например: Один агент по продажам встречал зашедших в магазин покупателей словами: "Сегодня на улице невыносимая жара. Хотите выпить охлажденной воды?" И пока клиент пьет воду, уже сам клиент думает, как продолжить диалог с агентом по продажам, зачем он зашел в этот магазин. ...Так же агент по продажам должен уметь обращаться и с ожидающим клиентом: "Извините, я займусь вами через минуту" - эта фраза поможет вам сократить число клиентов, покидающих магазин без покупки.

реально супер !!!

 

[komar2]

Супер когда продавец только поздоровался, а клиент сам начнет диалог когда его что-либо заинтересует!

 

[Cerberos]

Что самое обидное, что в стране колосально сокращаются объемы продаж и объемы производства....
Не самые благоприятные годы для развития... И это блин при том, что сейчас в стране вообще царит воровство в государственном масштабе...

Но в этом есть свой плюс.Кризис бьет и по конкурентам которые налаживали свой бизнес в благоприятное время,и расслабили булки.Так что время действовать.
А Синдбад молодец.Его бы лекции да в налоговых как курс начала бизнеса предпринимателей.Цены ему бы не было,а так здесь слишком маленькая аудитория.

 

[Синдбад]

Но в этом есть свой плюс.Кризис бьет и по конкурентам которые налаживали свой бизнес в благоприятное время,и расслабили булки.Так что время действовать.
А Синдбад молодец.Его бы лекции да в налоговых как курс начала бизнеса предпринимателей.Цены ему бы не было,а так здесь слишком маленькая аудитория.

Вы очень правы. В кризисе нужно искать не минусы, а плюсы....И когда вы перестроите свое подсознание, тогда вы будете находить одни плюсы (как на этом можно заработать). Насчет лекций в налоговых - все в ваших руках. Копируйте эти лекции - они не моя собственность. Не забывайте, что их нам читали экономисты из университетов США, и бизнесмены Израиля и США. ... А далее - предложите в налоговых свои услуги. Я буду, только рад этому! Но учтите. На лекциях у нас еще были и живые задачки. Например: когда речь шла о подготовке агентов по продажам, преподавателем задавалась такая задачка аудитории, на умении агентом находить нужную информацию для своих продаж:

"Представьте, что вы агент по продажам бижутерии. Вы идете по улице с чемоданчиком товара и заходите в первую попавшуюся парикмахерскую, в надежде что-нибудь продать. Клиентов там нет, а хозяйка парикмахерской, увлеченно разговаривает со своей подругой по телефону, не замечая вас. Вам ничего не остается делать, как ждать завершения разговора женщин. Весь, разговор с самого начала, вы не слышали....НО..вам хватило несколько нужных фраз, что бы сделать будущие продажи. Вот разговор, который услышал агент (нам эти диалоги проигрывали на диске, а мы учились искать нужную информацию)
- Что ты говоришь? У Розы проблема со щитовидкой? Что говорят врачи?...Безобразие! Они всегда выписывают такие дорогие лекарства. Ну, правильно, а что Розе остается делать? .... Да, но эти деньги она собирала на свадьбу дочери. Кстати, как там дела у ее Натали и Марика?...Вот это да! На следующей недели свадьба? Ну, ты меня убила этой новостью. Платье уже достала? Нет? Чего она тянет? Потом, в последние дни будет бегать, как ошпаренная, по всем свадебным салонам....Ой, извини дорогая. Ко мне тут посетитель зашел. Я тебе перезвоню..."
Вопрос аудитории: что полезного из услышанного вы возьмете на вооружение для будущих своих продаж?
Вот, примерно так, проходили наши занятия...

 

[Демагог]

"Представьте, что вы агент по продажам бижутерии. Вы идете по улице с чемоданчиком товара и заходите в первую попавшуюся парикмахерскую, в надежде что-нибудь продать. Клиентов там нет, а хозяйка парикмахерской, увлеченно разговаривает со своей подругой по телефону, не замечая вас. Вам ничего не остается делать, как ждать завершения разговора женщин. Весь, разговор с самого начала, вы не слышали....НО..вам хватило несколько нужных фраз, что бы сделать будущие продажи. Вот разговор, который услышал агент (нам эти диалоги проигрывали на диске, а мы учились искать нужную информацию)
- Что ты говоришь? У Розы проблема со щитовидкой? Что говорят врачи?...Безобразие! Они всегда выписывают такие дорогие лекарства. Ну, правильно, а что Розе остается делать? .... Да, но эти деньги она собирала на свадьбу дочери. Кстати, как там дела у ее Натали и Марика?...Вот это да! На следующей недели свадьба? Ну, ты меня убила этой новостью. Платье уже достала? Нет? Чего она тянет? Потом, в последние дни будет бегать, как ошпаренная, по всем свадебным салонам....Ой, извини дорогая. Ко мне тут посетитель зашел. Я тебе перезвоню..."
Вопрос аудитории: что полезного из услышанного вы возьмете на вооружение для будущих своих продаж?

Что тут у людей проблем полон рот, им светит операция, свадьба, денег нет или мало... Скорее всего пора на выход, пока торгового не запинали, тут ничего не светит... Но можно предложить парикмахеру дешёвую бюжутерию на подарок для Натали и Марика Может и купит какие-нибудь безделицы, порадовать невесту