⚠ Тільки зареєстровані користувачі бачать весь контент та не бачать рекламу.
Один из бизнес-идеологов агрессивного маркетинга – Джек Траут утверждает, что сегодня наблюдается настоящая звериная конкуренция, сводящая маркетинговые мероприятия к вырыванию друг у друга кусков мяса.
Таким образом, маркетинг теперь – это не продвижение продукции как таковой, путем информирования потенциальных покупателей о ее существовании, качественных характеристиках, пользе и индивидуальных особенностях. Это противостояние корпораций.
Это очень похоже на японскую борьбу сумо, где два тяжеловеса пытаются вытолкнуть друг друга за пределы спортивной арены.
Точно также и современные предприниматели ставят друг другу подножки, суют палки в колеса, добавляют ложку (а иногда и ушат) дегтя в чужую бочку меда вместо того, чтобы продвигать свой товар нормальными способами.
Базовые принципы агрессивного маркетинга сформулировал в своей одноименной книге Йон Спэлстра.
Суть их сводится к тому, что многократное увеличение объемов продаж и, как следствие, прибыли, возможно только при дерзком, агрессивном поведении.
⚠ Тільки зареєстровані користувачі бачать весь контент та не бачать рекламу.
По мнению Траута, современный бизнес " это уже не соперничество, не борьба, а настоящая война: "Все переменилось. По сравнению с современным рынком то, что было прежде, кажется невинной вечеринкой с чаем. В каждой точке земного шара идут или готовятся войны. Каждый охотится за каждым. Везде". Поэтому и маркетингу нужна новая философия.
Дотраутовский маркетинг был более похож на оранжерею, чем на джунгли. Дипломированные преподаватели маркетинга трактовали его как "удовлетворение нужд и потребностей потребителей путем обмена". В классических теориях столетней давности, столь любимых далекой от рынка профессурой, это выглядит уместно.
Но грубая реальность диктует свои условия: "Конкуренция становится зверской. Бизнес теперь заключается в том, чтобы "урвать кусок у кого-то другого". Траут утверждает, что "истинная природа маркетинга на сегодня есть конфликт между корпорациями, а не удовлетворение человеческих нужд и потребностей".
Знание того, что хотят люди, не слишком-то помогает фирме, если эту потребность уже обслуживает десяток других компаний. "Когда American Motors игнорирует потребности покупателей, она добивается гораздо большего успеха" Те компании, что следуют советам классических маркетологов, наблюдают, как исчезают их миллионы в ********ых усилиях по ориентации на потребителя""
Закон джунглей
"Чтобы сегодня добиться успеха, " считает Траут, " компания должна начать ориентироваться на конкурентов. Она должна искать слабые места в их позициях и устраивать маркетинговые атаки, нацеленные именно туда. Многие добившиеся в последнее время процветания компании подтверждают это".
Словом, маркетологи должны готовиться к жесточайшим сражениям. Однако Траут не призывает к необдуманной, стихийной агрессии. Современный бизнес сравнивается с войной лишь для того, чтобы проиллюстрировать давно известную истину: "В маркетинговой войне, как и в настоящей, "лучший" подход " не обязательно самый прямой, а успешные маркетинговые кампании все чаще и чаще приходится планировать как сложнейшие военные операции". Агрессивность же сама по себе еще не является признаком хорошей военной стратегии.
"Самые кровожадные выражения сегодняшних газет вы найдете не на страницах о международных событиях. Они в колонках о бизнесе. Потребитель, кстати, и российский тоже, то и дело видит: "Пивная война", "Война напитков "кола", "Война гамбургеров".
Около сорока лет Джек Траут исследовал взлеты и падения тысяч американских и международных компаний и пришел к выводу, что победители в маркетинговых войнах " -генералы маркетинга, которые лучше других усвоили уроки военной истории". Не случайно в своих работах Траут цитирует классика военной стратегии Клаузевица, Че Гевару, американского генерала Второй мировой Паттона, Веллингтона, Наполеона, Мао Цзэдуна и даже Адольфа Гитлера и предлагает современным маркетологам взять на вооружение некоторые тактические приемы великих полководцев.
И тогда, уверен Траут, бизнес сам придет к мысли, что маркетинговые сражения " это борьба за умы. "Чем больше вы знаете о человеческом разуме, тем легче вам будет выиграть эти битвы". К сожалению, многие компании придумывают замечательные идеи, но не добиваются успеха, потому что не проникают в сознание потребителей.
"Лучшую книгу по маркетингу, " убежден Траут, " написал вовсе не профессор из Гарварда. Равно как и не выходец из General Motors, General Electric или даже Procter & Gamble.
Я думаю, что лучшая книга по маркетингу была написана отставным прусским генералом Карлом фон Клаузевицем". Вышла она в 1832 году и называлась On War ("О войне"). В ней Клаузевиц описывает стратегические принципы, определяющие успех любой войны".
