Оказалось, что процесс продажи полок и стеллажей у крупных сетей отлажен до мелочей. Бесплатно разместить новый товар в подавляющем большинстве магазинов просто невозможно: из 15 магазинов ничего не потребовали за вход только в одном! Сумма «входного билета» колеблется в зависимости от вида товара (поставки алкоголя и кондитерских изделий обходятся дороже) и статуса магазина и порой превышает 100 евро за единицу продукции. Причем если у сети несколько магазинов, то платить нужно за присутствие каждой позиции в каждом магазине сети.
Кроме «входного билета» придется доплачивать еще и за размещение товара на «золотой» или «серебряной полке» в течение месяца. Правда, в двух случаях из трех поставщику сообщают, что все «теплые места» заняты, но их можно перекупить. В этом случае цена возрастает вдвое.
При этом оплата «золотой полки» не дает поставщику никакой гарантии, что его товар пролежит на ней целый месяц. Вполне возможно, что уже на следующий день его переставят в дальний угол. Чтобы этого не произошло, выход есть только один: нанимать сотрудников - своих или магазинных - для полного контроля за тем, что и где стоит.
Каким бы смешным это ни показалось, но у меня отказались бесплатно принимать товар даже в крохотном павильоне возле одной из станций столичного метро. Несмотря на то что полки были полупустыми, продавщица заявила, что «за вход» придется заплатить 100 гривен - бесплатно товар и здесь не берут!
Владельцы торговых сетей и магазинов не торопятся официально комментировать сложившуюся ситуацию. Лишь уклончиво объясняют, что условия вхождения нового поставщика в торговую сеть обсуждаются индивидуально и являются коммерческой тайной.
Кроме того, руководство супермаркетов искренне полагает, что без «входного билета» не обойтись, ведь он является своего рода страховым взносом на случай, если место, на которое якобы претендуют десяток других товаров, будет занято плохо продающейся продукцией.
МАРКЕТИНГ ПО-УКРАИНСКИ
Впрочем, оплаченный «входной билет» вовсе не означает, что поставщик может войти: аппетиты у хозяев торговых точек - о-го-го! Крупные сетевые магазины к плате «за вход продукции» добавляют плату «за вход поставщика» (в среднем 7 тыс. грн.), а также требуют «бонусы» в размере до 10 процентов от стоимости поставленной продукции.
Как-то мне в руки попал документ, в котором были подробно прописаны условия сотрудничества одного небольшого магазина (который, впрочем, гордо именовал себя «супермаркетом») с поставщиками. Забегая вперед, скажу, что иначе как варварскими эти условия назвать трудно, но, впрочем, судите сами.
Итак, кроме уже хорошо нам знакомой «платы за вход» в документе значилась статья «Аренда». Ее тщательное изучение лишь подтвердило то, о чем я и так догадывалась: бесплатно супермаркет не сдаст ни пяди родной земли! Договором предусматривалась плата за аренду стойки, аренду поддона, аренду торца, аренду прикассовой зоны, аренду холодильника и, самое интересное, за «аренду присутствия позиции».
О том, что поставщик должен оплатить борды, баннеры, дегустации, участие в акциях вроде «Открытие 24-го супермаркета» или «День сети», а также свое обязательное присутствие в буклетах супермаркета, и говорить как-то неудобно. В самом деле, кто же за это будет платить? Рекламные буклеты супермаркета, которые мы регулярно находим в собственных почтовых ящиках, вовсе не бесплатные - их оплачиваем мы с вами. Знакомый поставщик рассказал, что фотография банки соленых огурцов размером 3х4 см, опубликованная в четырех буклетах, обошлась ему ни много ни мало в 8 тыс. грн.! Отказаться невозможно - присутствие в буклетах является по условиям договора обязательным. Естественно, все 8 тыс. были немедленно заложены поставщиком в стоимость поставленной продукции.
Не может не радовать статья «Маркетинг», в которую местные маркетологи включили обязательные (!) подарки себе, любимым, на День фирмы, День магазина и на Новый год. Но и это еще не все.
Оказывается, поставщик должен перечислять продавцу определенный процент от продажи за месяц, за квартал и за год. Кроме того, договором предусмотрены всевозможные штрафы (названы они мягко - «компенсации») буквально за все: недопоставку товара на открытие нового магазина сети, нарушение графика периодичности доставки, неуведомление об изменении ассортиментного ряда и т. д. и т.п. При этом супермаркет оставляет за собой право переводить деньги за проданный товар через два месяца, а то и больше, однако на практике не выполняется и это!
P.S. Приблизительные расчеты показали, что если строго действовать всем пунктам договора, то у поставщика не останется не только прибыли, но и дохода! «Входной билет» в столичный супермаркет плюс маркетинговый бюджет на год исчисляются сотнями тысяч гривен. Выход один - заложить все расходы в цену. Накрутка поставщика в зависимости от вида товара и аппетитов торговцев достигает 40 процентов, накрутка магазина - еще столько же. Вот и получается, что цена товара на полке супермаркета вдвое выше отпускной цены производителя. И это вполне устраивает всех, кроме нас с вами - рядовых украинских покупателей. Впрочем, нас никто не спрашивает…